【導入前の課題】
・売上の進捗が計画を下回り、創業以来の増収が未達になりかねない危機。営業改革が必須の状況
・経営陣によるトップ営業が中心で、営業チームの組織化が不十分。離職も発生
・メールソフトによるマッチング業務に必要以上の時間を取られていた
【導入後の変化】
・Qoala導入を始めとした営業改革により、無事に増収を達成
・営業チームの組織力アップ。離職者がゼロに
・経験の浅い営業メンバーでもAI によるメール検索＋マッチング提案で即戦力に
◉会社概要
企業名：株式会社アイエスエイプラン
URL：https://isa-plan.jp/
設立： 2006年6月6日
売上：25億9,900万円（2022年3月期）
従業員数：97名※2023年2月現在
前年度売上を下回りかねない状況の中、営業チームの改善は待ったなしだった
――御社の紹介と、現在どのようにQoalaを活用しているかについて教えてください。
私ども株式会社アイエスエイプランは、クライアントの本質的な課題を解決することをミッションとし、システム開発、クラウドソリューションの提案、データ分析など幅広いサービスを提供しております。クライアントが気付いている以上の価値を提供することを常に心がけており、そのためにリーダーシップを持った人材の育成にも注力しています。
弊社のQoala活用方法には2通りあります。
1つは開発チームを組む際のBP要員の検索です。エンド企業のお客さまからのご依頼に対応する際、通常は弊社から1名のプロジェクトリーダーと数名の開発メンバーを配置し、不足するリソースについてはBPさんのエンジニアに協力をいただいています。そのメンバー選定のツールとしてQoalaを活用しています。
もう1つはBP to BPのSES営業での活用です。
――Qoalaを導入する前、御社にはどのような課題があったのでしょうか。
私どもの会社は、当時は営業体制面で課題を抱えており、抜本的な構造改革の一環としてQoalaを導入しました。
弊社は創業以来、現在の取締役執行役員の秋谷が中心となって、エンド企業のクライアントやBPを開拓し、毎期増収を達成してきました。営業チームはもちろんあったのですが、事業が好調なこともあり、正直なところ十分に組織化できていなかったのが実情でした。
しかし、昨年2022年に初めて前年度の売上を下回りかねないという危機に直面したことで、組織としての営業体制を強化する必要に迫られました。そこで、2022年9月より私がマネージャーとして営業チームに入り、営業改革を図ったという経緯がありました。
当時の営業チームは人材の入れ替わりが激しく、7人ほどいたメンバーが1年間で3人まで減り、私がマネージャーに就いたときには新メンバー3人が加わるものの、チームの半数が未経験者という状態。しかし会社としてはすぐにでも業績を立て直さねばならず、彼らを一から育てている猶予はありませんでした。
そこで、これまでは営業メンバーが兼務していたマッチング業務を切り出し、それだけを集中的に行うオペレーション部隊を作り、提案数の拡大を目指しました。しかし、当時のマッチング業務は大量のメールをスキル内容などでフォルダ分けして検索し、1通ずつ開いて確認する、という気の遠くなるような作業。これをなんとか効率化できないかと営業リーダーに相談したところ、「他社の営業担当者から聞いたQoalaを導入してみてはどうか」という話になりました。
他にもいくつか検討したシステムはあったのですが、Qoalaの資料を見て「これは使いやすい！」とピンと来て、導入を決めました。
Qoala導入を含めた業務改革で、離職者ゼロに
――実際にQoalaを利用してみて、業務はどのように改善されましたか？
営業チーム全体の動きを見る限り、マッチング業務の時間短縮になり、提案数の増加に繋がっています。
従来のメールソフトを使ったマッチング作業は苦行そのものです。苦労して条件が合うメールを見つけて提案しても必ずしも成約に結びつくとは限らず、特に経験の浅い営業メンバーは精神的に参ってしまうこともあるでしょう。Qoalaの導入によってそのような苦行からメンバーが解放されたことは、間違いなく大きな前進でした。
※ コアラではメールが案件・人材に自動で振り分けられ、メール内から自動的に抽出された商流深度、金額、雇用形態などの条件で検索できます
昨年9月以降、1on1ミーティングの導入、KPIの改善、月に1回のフィードバックの実施など、さまざまな業務改革を実施しました。Qoalaの導入と併せて改革は順調に進み、現在まで離職者は出ていません。
――特に、Qoalaのどのような機能が便利だと感じましたか？
Slack通知機能は非常に便利だと思います。お客さまやBPさんから、「こんな要員／案件がもし見つかったら教えてほしい」と依頼をいただくことが頻繁にありますが、ニッチな条件の場合、メールをチェックしても空振りに終わることが多く、どうしても後回しになりがちでした。
しかしコアラの通知機能では、あらかじめ条件を指定しておけば合致する人材や案件が届いた瞬間にスマートフォンやパソコンにプッシュ通知が飛んできます。この機能は、希少な人材・案件のマッチングに非常に役立っています。
※ コアラでは登録した条件に合致するメールが届いたらスマホで通知を受け取ることが可能
スキルシート解析も便利ですね。スキル毎に経験年数を指定して検索できて、ヒットした部分をハイライトしてくれるので一目でわかります。
※ コアラでは図のようにスキルシート内の各スキルの経験年数をAI が合計し、検索対象にできます
今後も進化していくQoala。自分たちに最適な方法で活用したい
――御社の成長のため、今後どのようにQoalaを活用していきたいと考えていますか？
弊社では、まずはメールでのマッチング業務を改革するためにQoalaを導入したため、まだ活用しきれていない機能がいくつかあります。しかし、改革の進展に合わせて必要な機能が変わってくる可能性がありますし、Qoala側もどんどん新しい機能をリリースしてくれると思います。特にレポート機能など、管理職が俯瞰的に営業状況を分析できる機能の拡充に期待しています。
そういったまだ使っていない機能・新しい機能を上手に活用して、これからも営業改革を推進していきたいと考えています。
◉インタビュイープロフィール
海老澤 圭太
株式会社アイエスエイプラン
執行役員
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